А вы знаете, насколько рентабелен бизнес микрофинансирования? Информация к размышлению. Одна организация из нашего провинциального города имеет следующие показатели: 12 точек в трех городах, за квартал кредиты получили 2500 человек, денег поступило на сумму 15,5 миллионов, из них 10 млн - это тело кредитов (т.е. заемные деньги), 5 млн (!) - проценты по кредитам, остальные 500 тысяч - судебные деньги. Мне кажется, это очень неплохо, особенно при сильной конкуренции (в одном нашем городе этим бизнесом на остановках и в офисах промышляют 4 организации).
***
Среди моих клиентов - компания с миллиардными оборотами по расчетному счету, в штате которой работает 12 человек, включая уборщицу и офис-менеджера. Большой это бизнес или малый? Сотрудники общаются с руководством "запросто", не выстаивая очередей и не записываясь на прием. Нет бюрократических замашек. Но все знают, что делать, все "несут вахту". Для меня эта компания - пример эффективности и правильно выбранной ниши (хотя и я могу не всё знать). А есть другая компания - с штатом в 150 человек и большим желанием забюрократизироваться. Собственник бегает и мешает сотрудникам работать, отвлекая их разговорами о методологии (он называет это "точить пилу") или новыми идеями. Идеи неплохие, но поскольку 90% попыток реализовать закончились бессмысленными трудозатратами и провалом, менеджеры и тем более сотрудники воспринимают их скептически. Это тоже малый бизнес, хотя бы по уменьшающимся оборотам. В общем, крупный и малый бизнес - это не только деление по объемам, это деление по парадигме управления.
***
Читаю книгу Карен Фелан "Простите. я разрушил вашу компанию" - про консалтинг. про управление и про хорошего, адекватного автора. Мыслей, слава богу, в книге немного, но под всеми я подпишусь - про невозможность и бесполезность планов и жизни по планам как самоцели, и одновременно про важность планирования; про конфликт между теориями и моделями и реальными живыми компаниями. которые могут разрушиться при применении к ним очередной модели; про недостаточность любой теории (ССП, управление по целям, Голдратт и т.д.), про большую важность общения с живыми сотрудниками, чем с цифрами. Цифры и утверждение, что тем, чего нельзя измерить, нельзя управлять, - это очередной миф консалтинга. Из локальных утверждений - про несовершенство мотивации сотрудников. построенной на целевых показателях (сотрудники прогибают систему, возникает нехорошее соперничество,утрачивается смысл деятельности компании).
***
Надо, чтобы жизнь состояла из проектов - маленьких, больших, но
проектов: съездить, прочитать, изучить, получить статус, достичь
планки...
***
Нужно продавать услуги по обеспечению информационной безопасности бизнеса и госорганов
***
Скучно
ли продавать? Нет, но продажа - это, как правило, очень трудозатратный
процесс, несмотря ни на какие "секреты" и "хитрости". Энергия уходит
колоссальная. Чем её (энергию) можно восстановить? Конечно,
вознаграждением, повышением статуса. Но это внешнее, а самое главное -
внутри. Когда я завершаю сделку, у меня появляется и остается
впечатление, что я, пусть и на малую долю, сделал мир правильнее, сделал
"хорошо". Как садовник, который беспорядочно росшую траву превратил в
клумбу. Вот из-за этого я и остаюсь в продажах. И поэтому ещё важно
знать, что ты продаешь не "фуфло", важно видеть, как привнесенное тобой
приносит плоды, а не всего лишь выкачивает деньги у покупателя.
***
Долгое
время я работаю в области продаж - менеджером, руководителем,
директором. И сколько ни работаю, постоянно слышу фразы о том, что
продажи - это для тупых. Это не так. Продажи, в частности B2B,
интеллектуальны: они требуют способности анализировать и прогнозировать.
Причем чаще всего в большей степени, чем "специальные" области
деятельности. Я работаю вместе с программистами, сам немного разбираюсь
в программировании и удивляюсь, насколько люди, профессионально
использующие свой мозг для разработки ПО, не используют его при оценке
ситуации на рынке, при планировании ресурсов и т.д. Не всегда я вижу у
них понимание того, что мой труд, моя работа - это тоже работа мозгами.
Этого не понимают те, кто представляет свою "область" самостоятельной.
Мы же, "продажники", понимаем, что жизнь и развитие продукта, услуги,
предложение зависят от множества факторов. Просуммировать их - задача
нелегкая, а сделать прогноз и практический вывод - вообще, по
интеллектуальному напряжению, напоминает иногда научный прорыв.
Комментариев нет:
Отправить комментарий